2011年，北京推出了限牌政策，以緩解北京的擁堵問題，但也使得汽車銷售快速增長在2011年戛然而止，尤其是自主品牌普遍遭受重創(chuàng)，10萬元以下的自主品牌成為銷量下滑的“重災(zāi)區(qū)”。
在這種局面下，一些自主品牌的新店扛不住了。3家在2010年初才加入長城銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商和原經(jīng)營長安汽車的京津豫通和凌邁兩家經(jīng)銷商被迫退出，而原來就不滿比亞迪銷售政策的京曼4S店也在這個當(dāng)口借機撤退。進入下半年，大多數(shù)自主品牌在年初的一輪變故之后，銷售網(wǎng)絡(luò)開始趨向穩(wěn)定。但吉利的銷售形勢則更加嚴(yán)峻，品牌樹立還未牢固，就實行全球鷹、帝豪和上海英倫3個品牌分網(wǎng)銷售，一家經(jīng)營吉利旗下兩個品牌的經(jīng)銷商在虧損狀態(tài)下苦苦支撐去年一年之后，打算在2012年退網(wǎng)。
相對來說，擁有固定售后客源、銷售經(jīng)驗相對較豐富老店的情況要好很多。以比亞迪的鑫敏恒4S店為例，盡管在限牌政策出臺之初的上半年銷售遭遇了低谷，月均銷量從數(shù)百輛降到幾十輛，但是在消費者觀望情緒稍緩、北京二手車鼓勵政策出臺以及比亞迪推出強勁新品S6之后，在下半年就挺了過來，全年的銷量仍然完成了近2000輛。
而一些有實力的大經(jīng)銷商更是借機進行擴張，2011年1月，長城汽車最大的經(jīng)銷商泊士聯(lián)就出手收購去年新入網(wǎng)的經(jīng)銷商天通正元，而長安汽車也形成了兩家大經(jīng)銷商經(jīng)營6家4S店的網(wǎng)絡(luò)格局，作為汽車廠家，比亞迪也開始構(gòu)思并網(wǎng)銷售。自主品牌在京的銷售網(wǎng)絡(luò)完成了一輪全局整合。
近日，記者走訪了7個自主品牌的多家經(jīng)銷商。傾聽他們這一年的酸甜苦辣。
江淮汽車
“兼營轎車及MPV 經(jīng)銷商壓力小些”
一位江淮經(jīng)銷商銷售負(fù)責(zé)人介紹，2011年江淮瑞風(fēng)MPV和轎車兩個乘用車產(chǎn)品在北京整體銷量都出現(xiàn)明顯降幅，其中MPV銷量預(yù)計同比減少40%，轎車同比下滑70%左右。不過，經(jīng)過一年時間優(yōu)勝劣汰，現(xiàn)存北京江淮經(jīng)銷商基本都實力較強，因而今年江淮在京網(wǎng)絡(luò)方面預(yù)計會相對穩(wěn)定。
銷量減少伴隨而來的是銷售利潤大幅下滑，而人工成本還在上升，同比增加10%至15%，這使得2011年江淮在京經(jīng)銷商整體盈利明顯減少，“人工成本增加一方面因為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員今年普遍流向合資及豪華品牌，經(jīng)銷商為留住優(yōu)秀人才不得不開出更高工資，另一方面生活成本增加，”一位江淮經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人介紹。
盡管目前北京江淮轎車網(wǎng)絡(luò)數(shù)量已多于瑞風(fēng)MPV的網(wǎng)點數(shù)，但MPV仍是江淮在京銷量主要部分，在60%至70%之間。“相對而言，瑞風(fēng)存在更多消費升級購車，因而置換率較高，達到40%至50%，因此同時經(jīng)營轎車和MPV的江淮經(jīng)銷商壓力相對小一些”，江淮瑞征4S店銷售負(fù)責(zé)人介紹。
“瑞征4S店今年雖面臨較大壓力，但基本還可維持盈利”，上述負(fù)責(zé)人介紹，2011年我們在置換、二手車、保險和裝飾環(huán)節(jié)開發(fā)了很多新的利潤增長點，這使得整體利潤中有70%至80%來自新車銷售之外，其實關(guān)于服務(wù)提升，各家店都意識到了重要性也都在著手，但是意愿和執(zhí)行力不同，效果也有所差異。”
吉利汽車
“開支難減盈利艱難”
目前，吉利在京共有8家經(jīng)銷商，其中帝豪3家，全球鷹6家，英倫3家，有幾家經(jīng)銷商兼營吉利旗下2個品牌，但尚無經(jīng)銷商之間的車源共享。據(jù)了解，部分吉利在京經(jīng)銷商有意退網(wǎng)，壓力較大。
一家經(jīng)營吉利旗下兩個品牌的經(jīng)銷商的銷售負(fù)責(zé)人介紹，2011年全年都在虧損，今年支撐不下去了，打算退網(wǎng)，現(xiàn)在修理廠已開始撤了。
“2010年，我們每月銷量至少有100多輛，而去年平均每月銷量只有40輛至50輛，最高的7月份達到70輛，到12月則不到30輛，臨近年關(guān)，市場形勢也在接近嚴(yán)寒。”上述負(fù)責(zé)人介紹。
在整體大環(huán)境下，吉利在京銷量下滑難以避免，一位已離職的吉利經(jīng)銷商前總經(jīng)理預(yù)計，2011年吉利整體銷量下滑幅度應(yīng)該在60%以上，這比自主品牌總體下滑幅度要略好一些，但在北京這樣的政策環(huán)境下，自主經(jīng)銷商生存更加艱難，扛不了只能倒掉。
上述打算退網(wǎng)的經(jīng)銷商銷售負(fù)責(zé)人介紹，2011年店面租金就要300萬元，加上人員工資等各種開支又不能減少，而收益又大幅下滑，因而要實現(xiàn)盈利很難。“原本以為2011年底市場會有所好轉(zhuǎn)，故我們又進了一批車，可目前貨還在路上，尚未到京”。
“限牌政策對低端車型打擊很大，因為我們的客戶很多都是外地打工者，限牌政策后這些人都沒資格買車了，今年的形勢我們也不樂觀”，一位經(jīng)銷商的銷售負(fù)責(zé)人介紹。
對于2012年的北京市場，吉利一位廠家負(fù)責(zé)人介紹，去年吉利在京置換率已提升至30%，今年會考慮加快發(fā)展二手車置換，并從廠家層面予以整合和調(diào)配，以拉動新車銷售，另外網(wǎng)絡(luò)整合也有打算。
長安汽車
“70%利潤來自新車銷售”
“2010年長安轎車在北京銷售1.2萬輛，2011年初制訂的零售目標(biāo)為8500輛到9000輛，不過2011年實際完成約7000輛，離目標(biāo)還差1500輛，”北京一家長安轎車4S店總經(jīng)理介紹。不過相對于自主品牌整體銷售60%以上的下滑，長安轎車還是略好于大市，經(jīng)銷商尚可實現(xiàn)盈利。
就利潤而言，盡管2011年年初業(yè)界普遍預(yù)計經(jīng)銷商更多利潤將來自售后，但實際上長安轎車北京經(jīng)銷商的利潤仍有60%至70%來自于新車銷售，售后利潤僅小幅提升，占經(jīng)銷商利潤比重從2010年的15%至20%提升到30%至40%。此外，置換率大幅提升是一大亮點，據(jù)介紹，2011年長安轎車在京置換率從2010年的不到5%，提升到20%至25%，
對此，長安轎車燕長風(fēng)4S店總經(jīng)理羅銳鋒介紹，長安轎車目前在京保有量較低，同時單車價格低使得其維修保養(yǎng)價格也較低，而人力成本與合資品牌相差無幾，這使得售后維修服務(wù)的利潤率明顯低于合資品牌。
此外，2011年長安轎車在京網(wǎng)絡(luò)已整合完畢，京津豫通和凌邁退出，目前僅剩下兩家經(jīng)銷商所管轄的6家4S店，銷售網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，經(jīng)銷商尚未感受到太大的經(jīng)營壓力，對今年前景也比較樂觀。
“2011年，在沒有任何全新車型的情況下，我們實現(xiàn)了4000多輛的銷售，2012年長安將有5款全新車型上市，且都是切入目前的長安轎車的空白細分領(lǐng)域，我預(yù)計這些新產(chǎn)品的銷量能占到今年銷量的60%左右，因而明年銷量同比增長的可能性很大，”羅銳鋒介紹。
