說道達(dá)契亞，中國人的印象應(yīng)多停留在90年代進(jìn)口那款有雙排和單排兩種設(shè)計(jì)的皮卡，一度是國人心中皮實(shí)車型的代表。從2004年之后，達(dá)契亞推出Logan，這家雷諾控股的羅馬尼亞汽車公司便開始征服德國市場。雷諾德國總裁阿西姆?席伯樂(Achim Schaible)接受德國《經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)表示：達(dá)契亞的成功無法復(fù)制。

    傳言達(dá)契亞進(jìn)入德國市場那個(gè)時(shí)期，在雷諾汽車巴黎總部有個(gè)工作守則：不允許員工為這個(gè)廉價(jià)車品牌投入超過5%的工作時(shí)間。席伯樂在接受采訪時(shí)否定了這一傳言，不過他證實(shí)雷諾內(nèi)部達(dá)契亞品牌的管理團(tuán)隊(duì)確實(shí)非常精干：剛開始時(shí)只有一個(gè)女項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，到現(xiàn)在為止，也僅有兩個(gè)員工全職負(fù)責(zé)達(dá)契亞品牌的事物，而整個(gè)雷諾內(nèi)部，與達(dá)契亞有關(guān)的員工團(tuán)隊(duì)也僅僅只有250人。

    暢銷的秘密

    入市數(shù)年來，達(dá)契亞市場占有率不斷提高。席伯樂認(rèn)為這與達(dá)契亞本身足夠高的性價(jià)比有關(guān)，不打折不降價(jià)便可滿足消費(fèi)者的需求。

    在席伯樂眼中，達(dá)契亞不斷擴(kuò)充自身品牌的車型也促進(jìn)了銷量的上升。剛開始進(jìn)入德國時(shí)，達(dá)契亞只有Logan這款帶階背車尾的車型，這個(gè)造型在當(dāng)時(shí)的歐洲尤其是德國不太受人歡迎。后來擴(kuò)充產(chǎn)品線，逐步推出了達(dá)契亞SUV、多用途車以及家庭轎車。

    由于達(dá)契亞兩款新車型高頂多用途車Dokker以及Sandero的開賣，席伯樂對達(dá)契亞的銷售前景充滿信心。他預(yù)計(jì)今年達(dá)契亞在德國能售出4.5萬輛，明年將達(dá)到5萬輛以上。

    在達(dá)契亞銷量節(jié)節(jié)攀升的同時(shí)，雷諾自身的銷量卻下降了12%。不過席伯樂認(rèn)為雷諾在德國市場銷量的下降主要跟競爭對手用雷諾無法也無力承擔(dān)的折扣爭搶市場有關(guān)，而非達(dá)契亞搶奪了雷諾的市場。

    席伯樂透露，大約有8%的達(dá)契亞消費(fèi)者是曾經(jīng)的雷諾車主，其他消費(fèi)者的主要來自大眾、歐寶、菲亞特以及二手車市場。根據(jù)品牌研究機(jī)構(gòu)的研究表明，在新消費(fèi)者(即第一次買車的人)中，達(dá)契亞也有很高的客戶滿意度。

    雖然達(dá)契亞品牌的車的主打特色就是廉價(jià)以及高性價(jià)比，但在消費(fèi)者在購買達(dá)契亞時(shí)，考慮的卻并非只是價(jià)格。席伯樂在接受采訪時(shí)表示，價(jià)格最低的低配版達(dá)契亞的銷量只占總銷量的12%，多數(shù)消費(fèi)者選擇都是價(jià)格稍高配置好一些的車型。比如達(dá)契亞越野車型的最低配售價(jià)只有1.1萬歐(約合人民幣8.9萬)左右，但該車型的平均售出價(jià)格超過1.5萬歐(約合人民幣12.3萬)。這無疑又為達(dá)契亞增加了不少利潤。

    其它汽車細(xì)分市場的飽和以及總體經(jīng)濟(jì)的頹勢，使得越來越多的汽車巨頭把眼光投向了廉價(jià)車市場。世界第二大汽車巨頭大眾便計(jì)劃在2015念推出廉價(jià)車型，售價(jià)在6000-8000歐元(約合人民幣4.9萬-6.6萬)之間。

    面對即將結(jié)束獨(dú)霸廉價(jià)車市場的局面，席伯樂卻不以為然。他認(rèn)為只要堅(jiān)持低價(jià)策略以及堅(jiān)守其獨(dú)一無二的營銷渠道(即指達(dá)契亞給經(jīng)銷商提供5%的銷售返點(diǎn))，達(dá)契亞的市場無憂。他表示：達(dá)契亞的模式后來者很難復(fù)制，這也就是為什么大眾計(jì)劃在新興市場推廉價(jià)車型，而不是在德國。